2012年02月23日

瞬間ラポールには、モデル、興味、ラポール、ニーズ、価値観




ケビン・ホーガンによると

瞬間的に話し相手とラポールを築くには

以下、7つのことが大事だと書かれています。



1.話し相手をモデリングする。

話し相手の姿勢や話すスピードや声のトーンを合わせる。


2.話し相手に誠実な興味を示す。

あなたのことが知りたいという「誠実な」興味を示す。


3.話し相手とラポールにあることを確かめる。

ラポールが深まったと感じたら、

姿勢をちょっと変えたり、声のトーンを変えて、

相手がついてくるかどうか、リーディングが可能か確かめる。



4.話し相手の価値観について質問をする。

「〜において、何が大事ですか?」という質問。

「〜」には価値観を知りたいものが入る。だとえば、

人生、人間関係、家やその他の物の購入、投資、提案書など。




5.話し相手の価値観についてのルールをたずねる。

もし問4での答えが「安心」であれば、

「安心が得られたと、どのようにして知ることができますか?」

と、それが満たされる条件を聞いていく。



6.話し相手のニーズをたずねる。

「具体的に、〜から何を必要としていますか?

「〜」にはニーズを知りたい分野が入る。

問4を参照。



7.話し相手のニーズについてのルールをたずねる。

問6の答えが仮に「きずな」であれば、

「きずなが得られたとき、それをどのようにして知ることができますか?」

とたずねる。





参照

"The Psychology of Persuasion" by Kevin Hogan



翻訳本はこちら
『「できる人」の話し方、その見逃せない法則』




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posted by ヤス at 12:37| Comment(0) | TrackBack(0) | 読書 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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