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2015年02月14日

心臓の高まり、汗ばみは悪いサインではない。解釈が決め手

ポーカーフェイスと言われるように交渉事においてはいかに平静を保ち、感情起伏を隠すかが大事だと言われてきました。気持ちの動揺が相手の決断を鈍らせるかもしれないからです。しかし汗ばんだ掌や心臓の鼓動の高まりは必ずしも交渉において悪影響ではないことが新たな実験からわかりました。MITのアシュレー・ブラウン(Ashley Brown)とジャレド・カーハン(Jared Curhan)が実験結果を発表しました。

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実験ではまず最初に参加者の交渉に対する態度を評価しました(交渉を得意と思っているか、苦手と思っているか判断)。数週間後、参加者はランニングマシン上で中古車の値段を交渉します。

グループ1は速歩きをして、心臓の鼓動を高めます。

グループ2は普通のペースで歩きます。

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交渉を苦手に思っている参加者で速歩きをした人たちは、普通のペースで歩いた人たちと比べて交渉結果に不満を示しました。しかし交渉を得意に思っている参加者においては、速歩きをした人たちの方が交渉結果に高い満足を示したのです。

また同じような実験を今度は中古車ではなく、雇用条件に対する交渉でした場合、心臓の鼓動の高まりは交渉得意グループにおいて交渉に好影響するという結果が出たのです。

交渉を得意に思っている参加者で、歩きながら交渉した人たちは座りながら交渉した人たちよりもより良い結果を出しました。逆に交渉を苦手に思っている参加者で歩きながら交渉をした人たちは非常に悪い交渉結果を出しました。実験者たちの解釈では、心臓の鼓動や汗ばみといった体の反応は個人的な解釈によって変わると書かれています。

従って、交渉を苦手に思っている人は心臓の高まりや汗ばみを過緊張だとか悪いサインだと解釈し、それによって交渉結果を悪くしている。逆に、交渉を得意だと思っている人は同じ体の反応を、わくわくだとか興奮だと捉えそれによって交渉結果を良くしている。

実験者のブラウンとカーハンは「心臓の高まりや汗ばみといった体の反応が見られる時、往々にして人は『落ち着くんだ』といったアドバイスをしますが、これは必ずしも適切ではない。…そして、同じ理屈は交渉だけではなく、パフォーマンスやプレゼンテーションなど他の事にも言えるだろう」と述べています。

解釈を変えて心の問題にアプローチする療法に認知療法があります。非常に効果的な療法です。興味がある方はこちらの本がオススメです。



参照
http://psychcentral.com/news/2013/08/27/physiological-arousal-may-help-or-hinder-negotiations/58938.html
posted by ヤス at 17:48| Comment(1) | TrackBack(0) | 心理学実験 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
初めまして。始めたばかりで、わからないことだらけです。。色々とブログ見させてもらっていますが、とても見易いので参考になります(^.^)これからも、頑張って下さい☆
Posted by たぁくん at 2015年02月16日 17:45
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