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2015年02月27日

感情予測の順番が購入に影響する

感情が人の行動に影響する事は、今では当たり前の事だと捉えられています。消費者の研究において、彼らの選択は、その購入がどういった感情にしてくれるかを基に決断される事が多いと調べられています。


ミネソタ大学のジェーン・エバート教授の新たな研究によると、感情予想の方法が異なる行動に繋がるという事が報告されています。

4つの実験が行われたこの研究では、異なる行動に導く方法を見せる為に「順計算」と「逆計算」という予想方法が用いられました。

消費者はそのイベントの後にどういった感情を抱くのか順計算によって予想します。最初にその出来事がもたらす感情を予想し(例「今日阪神が負けたら、私は非常に苛立つだろう」)そして、その感情が一定期間を置くとどう変わるのかを考えます(例「でも次の日には元に戻っているだろう。その数日後の誕生日には、ハッピーだろう」)。

これ以外に、消費者は逆計算によっても予想できます。つまり、将来の感情を先に予想してもらいます(例「誕生日が数日後にあるからハッピーになるだろう」)。そこから目の前の出来事を考えます(例「今日阪神が負けたけど、別にどうって事はない」)。

例えば、厳格な冬の中を過ごす人が、カリブ海でのクルーズの広告を見て、そこに「冬はつらいよね?これがあと3週間も続くって思うと、ますますつらい。トロピカルで太陽を浴びたら気分よくなるんじゃない?今すぐ予約を。」というメッセージがあれば、単に冒頭からクルーズの旅を押し売りするメッセージよりも効果的だろうというのは簡単にイメージできます。

ベストワンクルーズ


この先も冬がまだ続くという事を最初に述べる事で、カリブでのバケーションがどういった感情をもたらしてくれるのかを、消費者はより感じる事ができます。

このように人々はその購入がどういった感情をもたらすのかを予想して決断を下します。

エバート「私たちはこういった感情が比較的簡単に変化可能だという事を発見しました。」

彼の研究は、マーケッターや政策担当者が、消費者の将来の決断や行動に対する影響力を、いかに高められるのかを理解する事にフォーカスしています。


参照
http://bit.ly/1ETuNBi
posted by ヤス at 03:53| Comment(0) | TrackBack(0) | ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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