2012年03月16日

すっぱいブドウは認知的不協和




心理学の研究をすると

いろいろとおもしろい現象を知ることができますが、


その一つに、

認知的不協和現象(Cognitive dissonance)

というものがあります。


人が自身の中で、矛盾する認知を

同時に抱えた状態であったり、

またそのときに覚える不快感のことを、

認知的不協和といいます。



アメリカの心理学者、レオン・フェスティンガー

によって提唱されました。


人はこれを解消するために、

自身の態度や行動を変更すると考えられています。



有名な話として、

イソップ物語のすっぱいブドウの話があります。

キツネは木に実ったおいしそうなブドウを見つける。

それがほしいからキツネはジャンプしたりして、取ろうとする。


しかしキツネはブドウが高すぎる場所にあるため取ることができない。


キツネは「どうせあんなブドウおいしくないわい」と

自分の認知を変えて、ブドウが取れなかった不快感を解消する。


これは典型的な認知的不協和です。



またレオン・フェスティンガーがした実験は

学生バイトにおいて、

同じ仕事を、

一部の学生には安価でやってもらい、

他の学生には高価でやってもらいます。



そして、仕事のおもしろさについて学生に聞くと、

安価でやった生徒の方が、

仕事がおもしろいと答えたそうです。


仕事の労力に対して給料の割りが合わない。

その不快感を消すために、

仕事がおもしろかったから、

と自分自身を説得するわけです。


認知的不協和、

これ意外と結構みられる現象

なんじゃないかなあと思いました。



参照

http://tinyurl.com/y82fuo

『すっぱい葡萄』




『社会心理学』



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ラベル:認知 実験 心理学
posted by ヤス at 12:57| Comment(0) | TrackBack(0) | 読書 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2012年03月15日

他人を喜ばせるのが好きな人はパーティで食べ過ぎる




他人を喜ばせるのが好きな人、

パーティーで食べ過ぎの傾向に。



自分よりも他人のニーズを優先し、

他人がくつろいでいるかどうかに

多大なエネルギーを費やすタイプの人は、

パーティーなどの社交の機会に

食べ過ぎる傾向がある

とする研究が2月1日、

米専門誌「Journal of Social and Clinical Psychology」

に掲載されました。



研究チームによると、

他人を喜ばせることが好きな人を指す

「ピープルプリーザー(people-pleaser)」

の特徴にあてはまる人は、

社交の場で自分がたくさん食べることで、

他の人をくつろがせようとする傾向があったといいます。



ピープルプリーザーたちは、

たとえ食べたくないときでも、

すすめられた料理を食べなければならない

というプレッシャーを過度に感じる。



また、自分の周囲の人の食事に合わせようとして、

食べ過ぎてしまうことが多い。



論文の主執筆者、ジュリー・エクスリン(Julie Exline)氏は声明で

「彼らピープルプリーザーたちは波風を立てたり、

社交場の調和をひっくり返したりしたくない」

と記しています。



米ケース・ウエスタン・リザーブ大学(Case Western Reserve University)の

研究チームは、大学生101人に性格診断を実施。



その上で、仕掛け人が

被験者にチョコレートをすすめる実験をしたところ、

ピープルプリーザーの特徴に当てはまる人、

つまり他人を傷つけることを心配し、批判に敏感な人の方が、

そうでない人と比べて

チョコレートを多く受け取りました。




さらにエクスリン氏によると、

自分の適切な判断に従わずに、

人間関係のプレッシャーに屈した場合には、

後悔の念も高まるといいます。



エクスリン氏は

「他人を喜ばせるために食べ過ぎる人は、

あとでその選択を後悔する傾向にあった。

人間関係のプレッシャーに屈することは、

あまり気分が良くないことなのだ」

と述べたんだそうです。



参照

http://tinyurl.com/858teqz


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2012年02月29日

5回質問されると、採用されやすい




人に何かを説明するときに質問が有効だといわれますが、

どれだけ質問することが有効なのか。

あるリサーチによると、

一つの提案に対して、クライアントがそれを採用するまでに、

平均して5回質問される必要があるそうです。

しかし不幸にもセールスの80%が

1回または0回の質問だけしかできずに終ってしまいます。

良い話し手とそうじゃない話し手、

質問をすること、これが見えない違いなのかもしれません。




参照

"The Psychology of Persuasion" by Kevin Hogan



翻訳本はこちら
『「できる人」の話し方、その見逃せない法則』




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2012年02月27日

プレゼン、短いバージョンと長いバージョン




ケビン・ホーガンによると

効果的にプレゼンテーションをするには

以下、7つのことが大事だと書かれています。


1.非常に短いバージョンと、長いバージョンのプレゼンを準備しておく。


2.プレゼンの目的。どういった価値を聞き手にもたらしたいかを短時間で述べる。


3.あなたの提案を受け入れた場合の将来像を明確に描く。

そしてそれと、あなたの提案を受け入れなかった場合の将来像を比べる。


4.一貫性を持つこと。

あなたの非言語コミュニケーションが

あなたが言っていることと一貫していること。


5.前提的表現を使う。

ここでは端的に例をあげておきます。

例:もちろん、前提を使うことは効果的ですが・・・

「もちろん」ということで、当たり前感が高まり、受け入れられやすい。


例:幸いにも、昨年こういったプランができあがりまして・・・

「幸いにも」ということで、ラッキーだと思ってもらいやすい。


例:どれだけ興味が増したか、カタログを見終わったら教えてください。

興味が既にあり、それが増すことを前提としている。その可能性が高くなる。




6.「〜ですよね?」疑問文を使う

これはプレゼン中に2,3回使ってもいいし、

かなり頻繁に使ってもよい。



7.聞き手中心思考

聞き手にとってどういったメリットがあるのか、

という問いかけを中心に考える。




参照

"The Psychology of Persuasion" by Kevin Hogan



翻訳本はこちら
『「できる人」の話し方、その見逃せない法則』


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2012年02月23日

瞬間ラポールには、モデル、興味、ラポール、ニーズ、価値観




ケビン・ホーガンによると

瞬間的に話し相手とラポールを築くには

以下、7つのことが大事だと書かれています。



1.話し相手をモデリングする。

話し相手の姿勢や話すスピードや声のトーンを合わせる。


2.話し相手に誠実な興味を示す。

あなたのことが知りたいという「誠実な」興味を示す。


3.話し相手とラポールにあることを確かめる。

ラポールが深まったと感じたら、

姿勢をちょっと変えたり、声のトーンを変えて、

相手がついてくるかどうか、リーディングが可能か確かめる。



4.話し相手の価値観について質問をする。

「〜において、何が大事ですか?」という質問。

「〜」には価値観を知りたいものが入る。だとえば、

人生、人間関係、家やその他の物の購入、投資、提案書など。




5.話し相手の価値観についてのルールをたずねる。

もし問4での答えが「安心」であれば、

「安心が得られたと、どのようにして知ることができますか?」

と、それが満たされる条件を聞いていく。



6.話し相手のニーズをたずねる。

「具体的に、〜から何を必要としていますか?

「〜」にはニーズを知りたい分野が入る。

問4を参照。



7.話し相手のニーズについてのルールをたずねる。

問6の答えが仮に「きずな」であれば、

「きずなが得られたとき、それをどのようにして知ることができますか?」

とたずねる。





参照

"The Psychology of Persuasion" by Kevin Hogan



翻訳本はこちら
『「できる人」の話し方、その見逃せない法則』




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